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【マーケティング:お土産編】「マーケットに求められる意味」から商品を作る

こんにちは!
firando経営
地方デジタルプロデューサー
小値賀布美華(おじかふみか)です。


「マーケットに求められる意味」から
商品を作る



昨日ハウステンボス様との
ご商談がありました。
地方の販路の軸のひとつに「お土産」があり
また、お土産としての商品開発について
話を聞きたい、とのご相談もいただきますので
「お土産」というマーケットに限定し
売れる商品を開発する、という視点に立って
改めて必要だと感じた点をシェアします。

お土産に求められているのは
『思い出・記憶の共有』



お土産では「絶品においしいもの」より
「あの土地に行ったよね」というような
「記憶のフックになるもの」
「記憶を誰かと共有できるもの」
の方が
比較すると高いニーズになるな、と感じます。



もちろん、絶品においしいものも
ニーズはあるんです。
ニーズがない、という話ではなく
より売れる確率が高いのはどちらか、という話。


例えば、富士山のお土産、人気で検索すると
こんな商品が出てきます。


 
もちろん、お味もいいと思いますが
これが、普通の丸いシフォンの形だったら
お土産として人気になることはないんですよね。
どこにでもあるお菓子を
「その土地に行った」の
記憶を呼び起こしたり
思い出をシェア、共有するツールとして
お土産は機能している
ことがわかります。


となると、販売者が考える必要があるのは
自分の土地にある
「記憶を呼び起こす物質は何か」
「それを商品開発に取り入れるならどうするか」
ということです。


つまり、
【販売者が売りたいものを作る商品開発】から
【お客様がお土産に求める意味から作る商品開発】への
意図的なシフトが必要になります。

過剰な意味は負担になる



商品開発を行う上で気をつけるのは
「程良い」こと。
意味を載せれば載せるほどにいい、でもなく
求められるニーズの少し上、くらいのバランスと
求められるシーズナルニーズに応えられる
凡庸性、適用力が
実は息が長い商品開発に結果なります。



例えば、弊社のfirandoでは
SDGsの取り組みを含ませてた
フラワーシリーズ展開を進めていますが
意味がお客様にとって過剰になりすぎると
負担になってしまいます。
理念があったとしても
サービスはお客様ありきで生きるものですから
ニーズの少し上、くらいが実際には
健全な着地点なのだろう、という結論です。
実はSDGsの取り組みもしていた、というような
サプライズを隠しておく、といったバランスです。



マーケットニーズから
買う理由を見越し、応えられる商品を作る。
そのちょっと上の少しのサプライズを仕込む。
それが、記憶に残る
その特定の場所の記憶を呼び起こしながら
また買いたい、とリピートされる
長期的な商品開発法です。



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